viernes, 24 de julio de 2009

sábado, 16 de mayo de 2009

Foro 2

Selecciona una empresa pequeña de su localidad y analiza las funciones la fuerza de ventas y describa que tipo de división tiene.

viernes, 15 de mayo de 2009

Foro I

Selecciona una empresa determinada y analízala desde el punto de vista de los principios para planear la organización de las ventas
Presentación

El curso Organización de las Ventas esta dirigido todo el personal que trabaja en el área. El mismo esta estructurado en cuatro (4) unidades con una duración total de 32 horas académicas. Corresponde al programa de Educación Continua a distancia del Instituto Universitario de Tecnología Industrial Extensión San Cristóbal.
Los detalles de la organización del curso se encuentran especificados en el desarrollo de sus contenidos.

Fundamentación

La diferencia entre una buena o mala organización de un Departamento ventas puede determinar el éxito o fracaso de una compañía. Por ello, es fundamental que todas las personas involucradas en este Departamento tengan la preparación adecuada que les permita asumir en un momento determinado las responsabilidades que se les asignen dentro de la Organización.
Siendo de ahí, que se requiere la configuración de un equipo de ventas que supla la necesidad de una clara visión de la gerencia comercial. Estableciendo estrategias que permitan instaurar criterios en vez de órdenes. Vendedores auto centrados, con poder de decisión y buen conocimiento del campo, encontraran el camino para lograr los objetivos de forma más rápida y adecuada que los de una organización más rígida, adherida a organigramas y procedimientos.
De acuerdo a las consideraciones anteriores, el curso Organización de las Ventas, tiene como meta actualizar las capacidades asociadas a la organización de las ventas, para lograr una eficiente actuación profesional en el área. Para ello se establecen las siguientes competencias asociadas a este logro:
- Describir los principios y funciones de la organización de ventas
- Elaborar la estructura de la organización de ventas de una empresa determinada.
- Aplicar las funciones de organización relativas al administrador de ventas de una empresa determinada.

Propósito

La Adquisición de conocimientos y competencias que le permitan al participante desempeñarse en forma eficiente en su campo ocupacional, así como internalizar actitudes valores o formas de comportamiento que deberá demostrar en su vida profesional.

Meta

Actualizar las capacidades asociadas a la organización de las ventas, para logara una eficiente actuación profesional en el área.

Competencias Asociadas al Logro

Al finalizar los participantes estarán en capacidad de:
- Describir los principios y funciones de la organización de ventas
- Elaborar la estructura de la organización de ventas de una empresa determinada.
- Aplicar las funciones de organización relativas al administrador de ventas de una empresa determinada.

Estructura del Curso

Unidad I: Principios para Planear la Organización de Ventas
Contenido:
- Organización de Ventas.
- Principios para Planear la Organización de Ventas:
Ponderación
Foro 1: 5%
Tarea 1: 25%
Total: 30%

Unidad II: Funciones Básicas de la Organización de Ventas
Contenido:
- Funciones básicas de una Organización de Ventas.
- División de funciones en la organización de Ventas:
Ponderación
Foro: 2: 5%
Tarea 2: 30%
Total: 35%

Unidad III: Tipos de Organización de Ventas
Contenido:
- Tipos estructurales de la organización de ventas.
Ponderación
Foro 3: 5%
Trabajo en equipo 1: 30%
Total: 35%

Unidad I
Principios para Planear la Organización de Ventas


Propósito
Aplicar los principios utilizados en la planeación de la organización de ventas

Objetivos de Aprendizaje
Al concluir la presente unidad el participante estará en capacidad de explicar el concepto e importancia de la Organización de Ventas y explicar los principios utilizados en la planeación.

Contenido

1. Organización de Ventas:
- Concepto
- Importancia
2. Principios para planear la Organización de Ventas:
- Influencia los objetivos de la empresa.
- Autoridad
- Responsabilidad
- Canales de comunicación y mando.
- Controles
- Puntos débiles de la organización
- Organización en proporción con el negocio
- Organización en torno a funciones
- Coordinación de ventas

Actividades de Enseñanza Aprendizaje

Actividad 1 Organización de Ventas
1. Realice la siguiente lectura:
- Artal Castells Manuel (2004). Dirección de Ventas. Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores Capítulo 2. Parte 1. Concepto y desarrollo de la estructura de las Ventas [Disponible en http://books.google.co.ve/books?id=ehrLtQCdwUEC&printsec=frontcover&dq=organizacion+de+ventas#PPA57,M1]

Actividad 2 Principios para Planear la Organización de Ventas
1. Realice la siguiente lectura:
- Serber F, (2008). Como Planificar el Proceso de Ventas. Unidad II
[Disponible en http://www.cobachsonora.edu.mx/portal/Modulos-6sem/CPT6s-AdmonVts.pdf ]
2. Selecciona una empresa determinada y analízala desde el punto de vista de los principios para planear la organización de las ventas. Envía al espacio Tarea 1.

Actividades de Evaluación

1. A partir de las preguntas formuladas por su facilitador, participe en el foro de discusión de la Unidad 1.
2. Enviar la tarea 1.

Unidad II
Funciones Básicas de la Organización de Ventas

Propósito
Describir la organización de ventas de acuerdo a su función

Objetivos de aprendizaje
Al concluir la presente unidad el participante estará en capacidad de describir funciones básicas de una organización de ventas, establecer la división de funciones de la organización de ventas y puntualizar la función de departamentalización en la organización de venta

Contenido

1. Funciones básicas de una Organización de Ventas:
- Administrativas
- Operativas
- Técnicas
2. División de funciones en la organización de Ventas:
- Por Zonas geográfica
- Por Líneas de productos / servicios
- Por Clientes
- Por funciones

Actividades de Enseñanza Aprendizaje

Actividad 1 Funciones Básicas de una Organización de Ventas
1. Realice la siguiente lectura:
- Versión HTM Emprendedores y Empresarios. Administración de las Ventas. Sección Organización del Departamento de Ventas [Disponible en http://www.conamype.gob.sv/cajadeherramientas/mipymes/como_admin/admonventas.htm ]

Actividad 2 División de Funciones en la Organización de Ventas
1. Realice la siguiente lectura:
- Versión HTM Emprendedores y Empresarios. Administración de las Ventas. Sección Formas de Organización de Ventas [Disponible en http://www.conamype.gob.sv/cajadeherramientas/mipymes/como_admin/admonventas.htm
2. Selecciona una empresa pequeña de su localidad y analiza las funciones la fuerza de ventas y describa que tipo de división tiene. Enviar al espacio Tarea 2.

Actividades de Evaluación

1. A partir de las preguntas formuladas por su facilitador, participe en el foro de discusión de la Unidad 2.
2. Enviar la tarea 2.

Unidad III
Tipos de Organización de Ventas

Propósito
Elaborar la estructura de una organización de ventas

Objetivos de aprendizaje
Al concluir la presente unidad el participante estará en capacidad de clasificar los tipos de organización de la fuerza de ventas

Contenido

1. Tipos estructurales de la organización de ventas:
- De línea
- De línea y técnica
- De carácter técnico funcional
- De comités
- De cuerpo de ventas separados.

Actividades de Enseñanza Aprendizaje

Actividad1. Tipos estructurales de la organización de ventas:
1. Realice la siguiente lectura:
- Administracion de Ventas. Sección 14 [Disponible en http://administraciondeventas.blogspot.com/2008/01/14-tipos-estructurales-dela-organizacin.html]
2. Formar un equipo, máximo de tres (3) participantes y elaboren la estructura de la organización de ventas de una empresa ficticia. Trabajo en equipo.

Actividades de Evaluación

1. A partir de las preguntas formuladas por su facilitador, participe en el foro de discusión de la Unidad 3.
2. Enviar el Trabajo en equipo 1.